Teknologia

Laitekauppiaasta sovellusosaajaksi

 

Vedenkäsittely ja analyysiratkaisut ovat yksi tämän vuoden pää-teemoistamme, kuten tämän lehden jutuista huomaa. Teema näkyy voimakkaasti myös muussa toiminnassamme, erityisesti sovellus-osaamisen kehittämisessä ja sen valjastamisessa asiakkaiden käyttöön.

 

Suuret mittaustekniset innovaatiot ovat olleet toimialallamme viime vuosina melko vähissä. Mittaustekniikan perusratkaisut perustuvat fysiikan lakeihin, jotka ovat niin meillä kuin kilpaiijoilammekin hyvin hallinnassa. Niiden osalta on vaikea olla kilpailijaa parempi.

Millä sitten erottua suuresta joukosta?

Hinnallako? Se on yksi keino, mutta pidemmän päälle jatkuva hintakilpailu ei ole kestävä ratkaisu kenellekkään – Ei asiakkaille eikä toimittajille. Toki terve hintakilpailu kannustaa valmistajia etsimään kustannnustehokkaampia ratkaisuja, mutta se ei ole optimaalisin tapa ylläpitää kehitystä. Olisiko jotain muuta tarjolla?

Laadukas tuote? Se on tietenkin kaiken lähtökohta. Hyvä laatu voi tarkoittaa hieman korkeampaa hankintahintaa, mutta elinkaarikustannuksia tarkastellessa kalliimpi, mutta laadukas tuote tuleekin usein halvemmaksi. Arkielämästä esimerkkejä löytyy paljon: Itsekin olen sortunut hankkimaan niitä viiden euron poranteriä, joita on tuhoutunut kymmenittäin. 50 euron laatuterä olisi varmaan kunnossa vieläkin – Jos olisin sen aikoinani hankkinut. Jos kuitenkin palaamme työelämään ja huomioimme rikkoutuneen laitteen lisäksi tuotantotappiot, hukkaan menneen työajan sekä raaka-aineet, ovat kustannukset moninkertaiset.

Laadukas ja kestävä tuote on hyvä, mutta entä jos kaverillakin on sellainen? Auttaisiko laaja toimituskokonaisuus? Varmasti! Se on yksi selkeistä vahvuuksistamme. Jos ajatellaan tämän lehden teemana olevaa vedenkäsittelyä, olemme ainoa toimija Suomen markkinoilla, jonka omasta valikoimasta löytyvät kaikki tyypillisimmät mittaukset niin juomavesi-, jätevesi-, kuin teollisuudenkin vedenkäsittelyratkaisuihin. Asiakkaalle tämä tarkoittaa, että toimitus ja elinkaaren aikaiset palvelut
tulevat yhdestä osoitteesta, varaosat ja huolto mukaanlukien. Kun tähän yhdistetään viime vuosina voimakkaasti kehittämämme digitaaliset mittaukset etäyhteyksineen, voimme tuottaa aivan uudenlaista lisäarvoa ja säästää asiakkaalle selvää rahaa.

Tuotteet itsessään ovat älykkäämpiä ja tuottavat mittatiedon lisäksi paljon rahanarvoista diagnostiikka- ja prosessitietoa. Kun  diagnostiikkatoiminnot kertovat orastavasta huoltotarpeesta, vältetään yllättäviä ja kalliita laiterikkoja. Etätoiminnot vähentävät matkakustannuksia, apu nopeutuu ja voimme hyödyntää tehokkaasti eri paikkakuntien huolto-osaajiamme. Diagnostiikan avulla voimme löytää prosessista myös piileviä vikoja, jotka eivät liity mittalaitteeseen tai mitattavaan pääsuureeseen, mutta jotka se pystyy rekisteröimään.

Selkeä erottautuminen osaamisen avulla

Hinta, laatu ja toimituskokonaisuus ovat asioita, joihin panostetaan kaikkien toimittajien leireissä. Vielä pitäisi löytää jotain, jolla erottua.

Auttaisiko osaaminen? Kyllä. Näen osaamisen olevan kaikista hedelmällisintä niin oman liiketoimintamme kuin alan kehittymisen kannalta. Osaamisesta on lyhyt matka selvää etua tuottaviin ratkaisuihin, joista asiakas mielellään myös maksaa. Se luo positiivisen kierteen, joka auttaa meitä kehittämään täysin uudenlaisia toimintatapoja ja ennenkaikkea sovelluksia.

Lukaiskaapa vaikka juttu yhteistyöstämme HSY:n kanssa Viikinmäen puhdistamolla, sivut 4–7, jossa kiintoaineen mittaaminen on ollut suuri haaste. Metson Kajaanin yksikön tuotekehitysosaamisen avulla olemme saaneet kehitettyä toimivat mittausteknologiat kaikista vaikeimpiin kohteisiin, joita on aiemmin ollut mahdoton mitata. Tämän uuden datan myötä olemme päässeet kaikkein oleellisimman, eli sovelluksen kimppuun.

Viime vuonna lanseerasimme Metso SDO:n, tehokkaan
optimointisovelluksen lietteenkuivauksen optimointiin. Uskallan väittää, että vastaavaa ei löydy muualta maailmasta. Onnistumisemme edellytyksenä on ollut osaaminen tuote-kehityksessä, asiakkaan tarpeen tunnistamisessa ja sovellus-kehityksessä.

Osaamisen kehittämistä

Siirryttäessä tuotteista sovelluksiin puhutaan aivan erilaisesta osaamisesta kuin aiemmin myös myynti- ja huoltohenkilöstömme osalta. Myynnin haasteita ovat asiakaskunnan piilevien tarpeiden tunnistaminen ja parhaan mahdollisen sovelluksen valitseminen. Sovelluksen toteuttamisessa ja elinkaarenaikaisen tuen tuottamisessa astuu kuvaan huolto-organisaatiomme osaaminen.

Onneksi emme ole yksin. Metson Kajaanin yksikön lisäksi tukenamme toimii Endress+Hauserin analayysituotteiden valmistamiseen keskittynyt Conducta-yksikkö asiantuntijoineen. Myös Endress+Hauserin vedenkäsittelyn asiantuntijatiimi on tukenamme.

Omalta osaltani kannan korteni kekoon organisoimalla näitä toimintoja vedenkäsittelyn ja analyysisovellustemme saralla. Tärkeä osa pakettia on yrityksemme yhteyshenkilönä toimiminen Endress+Hauserin Conductan yksikköön.  Olen ottanut asiakseni tiivistää yhteistyötä myynti- ja huoltohenkilöidemme ja Conductan asiantuntijoiden välillä. Käytännössä se tapahtuu koulutuksen, avoimen kommunikoinnin ja yhdessä tekemisen kautta.

 

Sami Rautiainen, Myyntipäällikkö

 

• Työskennellyt Metso+Endress Hauserilla myynti- ja asiantuntijatehtävissä vuodesta 2008. Tätä ennen kahdeksan vuotta metsäteollisuuden palveluksessa.

• Vastaa vedenkäsittelyn ja ympäristösektorin myynnistä ja sen kehittämisestä sekä hoitaa analyysituotteiden tuotepäällikön tehtäviä. Toimii yhteyshenkilönä Endress+Hauserin Conductan yksikköön.

• Harrastukset ovat pääasiassa musiikin parissa ja loputtomassa määrässä erilaisia rakennusprojekteja.

 

sami.rautiainen@fi.endress.com

puh. 020 1103 625

 

TEKSTI: Sami Rautiainen KUVA:  Justus Järnefelt

Julkaistu: 21.05.2014